4月18日，在最后關(guān)頭，山東泉林包裝有限公司決定放棄參加在北京舉行的世界包裝大會(huì)博覽會(huì)（簡(jiǎn)稱世包會(huì)）。展會(huì)當(dāng)天，北京國(guó)際展覽中心三號(hào)館幾乎變成了無(wú)菌紙包裝巨頭利樂(lè)的專場(chǎng)秀。 泉林的副董事長(zhǎng)兼市場(chǎng)總監(jiān)洪綱曾為利樂(lè)服務(wù)長(zhǎng)達(dá)十年之久，兩年前他帶頭發(fā)起的一場(chǎng)對(duì)老東家利樂(lè)的反壟斷訴訟，由此進(jìn)入了公眾視野，并一直被認(rèn)為是目前利樂(lè)“壟斷”地位最大的國(guó)內(nèi)挑戰(zhàn)者。 除了泉林，利樂(lè)在中國(guó)乃至全球市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手———國(guó)際紙業(yè)和瑞士工業(yè)集團(tuán)的康美包（簡(jiǎn)稱SIG康美包）也都雙雙缺席世包會(huì)，洪綱對(duì)于后兩家的缺席并不感到意外：“在中國(guó)無(wú)菌紙包裝市場(chǎng)，還有誰(shuí)比利樂(lè)做得更好呢？誰(shuí)也不想僅僅只當(dāng)個(gè)陪襯�！蹦壳�，在國(guó)內(nèi)無(wú)菌紙包裝市場(chǎng)，利樂(lè)仍然保持著近90%的市場(chǎng)占有率。 此次世包會(huì)上，利樂(lè)執(zhí)行副總裁、研發(fā)與技術(shù)工程部的新負(fù)責(zé)人葛若山博士從瑞典帶來(lái)了幾十人的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)帶來(lái)了利樂(lè)的一個(gè)重要調(diào)整信息。上任不久的新總裁DennisJonsson將利樂(lè)的組織架構(gòu)整合成三個(gè)部分：商業(yè)運(yùn)營(yíng)，技術(shù)與工程部門(mén)以及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)�！耙郧埃麡�(lè)的組織架構(gòu)是圍繞不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的�，F(xiàn)在，利樂(lè)圍繞客戶成立團(tuán)隊(duì)，為客戶提供加工和包裝全面的解決方案。我們現(xiàn)在所有的工作都更加強(qiáng)調(diào)以客戶為中心�！备鹑羯浇忉屨f(shuō)。 洪綱說(shuō)：“利樂(lè)的部署很大意義上決定著行業(yè)的走向�！�
可怕的創(chuàng)新
“面對(duì)挑戰(zhàn)，我們需要的不僅僅是新的做事方法，而是新的思考方式。”利樂(lè)公司前任CEONicholasShreiber在給西班牙IESE商學(xué)院全球MBA課程的學(xué)員授課時(shí)這樣說(shuō)。 在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，對(duì)于低成本包裝產(chǎn)品的反應(yīng)極為敏感，“利樂(lè)枕”在發(fā)達(dá)國(guó)家反響平平，但是卻在中國(guó)取得了空前的成功，最重要的原因就是“相對(duì)廉價(jià)”，相類似的情況也發(fā)生在埃及、菲律賓市場(chǎng)上。利樂(lè)最為古老的傳統(tǒng)三角包因?yàn)椤暗蛢r(jià)位和獨(dú)特造型使使用這種包裝的乳品企業(yè)獲得了6倍的增長(zhǎng)速度”。 怎樣才能降低成本呢？葛若山舉例說(shuō)明：“我們中國(guó)的客戶很看重產(chǎn)能和設(shè)備的速度，因?yàn)橹袊?guó)對(duì)運(yùn)營(yíng)成本的看重，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他國(guó)家。我們剛剛推出了全世界最快的無(wú)菌灌裝包裝設(shè)備，就是A3/高速線灌裝機(jī)，這套設(shè)備如果用來(lái)生產(chǎn)家庭裝，也就是500毫升以上的包裝，每小時(shí)可以達(dá)到1.5萬(wàn)包；如果用來(lái)生產(chǎn)個(gè)人裝，一般是指250毫升、300毫升的包裝，可以達(dá)到2.4萬(wàn)包/每小時(shí)�！边@樣的生產(chǎn)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于SIG康美包，“第一臺(tái)灌裝機(jī)將很快商用”的泉林對(duì)此速度也只能表示驚嘆。 利樂(lè)并沒(méi)有選擇一般企業(yè)在包材或者其他原材料成本上的節(jié)約方式，而是在工程技術(shù)上進(jìn)一步改進(jìn)。這種“成本導(dǎo)向”的節(jié)約辦法，可怕之處就在于，“你可能永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法找到跟他進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的打擊點(diǎn)。”洪鋼承認(rèn)。利樂(lè)這樣的“成本”模式無(wú)疑給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)頭一棒，單純?cè)诎幕蛘呒?xì)節(jié)上的成本下降，遠(yuǎn)不如其提高運(yùn)營(yíng)效率來(lái)得快，通過(guò)這樣的方式，利樂(lè)不僅開(kāi)始給乳品企業(yè)創(chuàng)造了單位生產(chǎn)“成本”的高效率，更重要的是把住了乳品企業(yè)長(zhǎng)期的管理命脈。 除了在舊有工程技術(shù)上進(jìn)行效率的提高。利樂(lè)基于低成本的創(chuàng)新甚至延伸到由于每一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品誕生而帶動(dòng)的整個(gè)生產(chǎn)鏈條。這樣的改變同樣反映在一般人認(rèn)為不可能太過(guò)節(jié)約成本的“高端產(chǎn)品”上。 在世包會(huì)開(kāi)幕前一天結(jié)束的德國(guó)食品工業(yè)展上，利樂(lè)展出了一款名為Aptiva的無(wú)菌包裝設(shè)備。這款設(shè)備將紙筒瓶身和塑料頂部及螺旋蓋結(jié)合起來(lái)，看似越過(guò)單純紙包裝界限的產(chǎn)品，借助“塑料”的透明效果滿足了消費(fèi)者尤其是兒童對(duì)于視覺(jué)效果的要求，但是卻保持了無(wú)菌紙包裝的技術(shù)效果。最主要的是，這款利樂(lè)Aptiva無(wú)菌紙瓶是專門(mén)用以替代塑料瓶的，與無(wú)菌塑料瓶和無(wú)菌高密度聚乙烯塑料瓶的包裝線相比，可以給飲料生產(chǎn)廠家節(jié)省20%—50%的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。這又給了PET瓶擁護(hù)者們一個(gè)警告。 這種以成本為導(dǎo)向的創(chuàng)新對(duì)于利樂(lè)繼續(xù)挖掘成熟市場(chǎng)的潛力十分有益；而在“十分在意價(jià)格”的新興市場(chǎng)國(guó)家，也能有效引導(dǎo)乳品和果汁市場(chǎng)走向高附加值和差異化競(jìng)爭(zhēng)。歸根結(jié)底，利樂(lè)策略調(diào)整的目的只有一個(gè)———增大與客戶之間的黏性。
密封式控制
泉林在2003年進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí)，洪剛發(fā)誓“要為爭(zhēng)取一個(gè)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而斗爭(zhēng)”。他矛頭所指的正是利樂(lè)對(duì)于液態(tài)食品包裝中涉及無(wú)菌常溫包裝整條產(chǎn)業(yè)鏈的密封式控制，后來(lái)者要想進(jìn)入這一領(lǐng)域十分困難。原因在于，“利樂(lè)不僅僅提供能夠看得見(jiàn)，摸得著的機(jī)器和設(shè)備，還提供全流程管理的有價(jià)值的服務(wù)”葛若山說(shuō)。 利樂(lè)的這種產(chǎn)業(yè)鏈的控制行為被洪綱形容成“既造膠卷，又造相機(jī)，還管沖印”。 在這套名為工廠自動(dòng)化管理系統(tǒng)解決方案———TetraPlantMaster（工廠管理大師系統(tǒng)）中，其中的“生產(chǎn)過(guò)程追蹤模型”可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品追溯功能。 換言之，如果顧客從超市買(mǎi)回去的一盒牛奶出現(xiàn)了問(wèn)題，那么，根據(jù)產(chǎn)品所存儲(chǔ)的信息，可以將它的生產(chǎn)過(guò)程重新檢查一遍，包括灌裝、冷卻、分離、混合，甚至直至提供原奶的奶牛。這個(gè)系統(tǒng)可以使整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程以數(shù)字化的形式存儲(chǔ)下來(lái)，使生產(chǎn)過(guò)程可視化。此外，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)差錯(cuò)，利用產(chǎn)品追溯系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)可以快速而準(zhǔn)確地界定差錯(cuò)產(chǎn)品的責(zé)任環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品范圍，從而有針對(duì)性地召回差錯(cuò)產(chǎn)品，而不是當(dāng)日的所有貨品，這樣的結(jié)果不僅為企業(yè)節(jié)約了成本，也以最快的速度消除了產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的潛在危害。 這套系統(tǒng)的可怕之處恰恰在于，它可能讓液態(tài)食品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于利樂(lè)依賴性進(jìn)一步加大。 有人曾抱怨“利樂(lè)的關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)以及他們的銷售策略限制了客戶的選擇和發(fā)展”，認(rèn)為這樣的方式讓乳品企業(yè)選擇的靈活性大大降低，不過(guò)，利樂(lè)似乎并不打算買(mǎi)賬�！靶碌腁3灌裝機(jī)，開(kāi)始運(yùn)用柔性的方式服務(wù)，如果你覺(jué)得這種包裝不再適合你的市場(chǎng)需要，那么你可以方便的利用另一個(gè)”，這無(wú)疑又進(jìn)一步加大了其他企業(yè)試圖在利樂(lè)機(jī)器平臺(tái)上“推銷包材”的難度。“如果客戶已經(jīng)可以隨意選擇他們包裝的樣式，那么，他在利樂(lè)這么多包裝的品種上更換他想要的樣式更輕松方便�！� 不過(guò)，仍有不少人想挑戰(zhàn)利樂(lè)封鎖得很緊的產(chǎn)業(yè)鏈條。在德國(guó)食品工業(yè)展上，泉林的國(guó)際合作伙伴———Alternative公司宣布，他們?cè)诶麡?lè)的灌裝機(jī)平臺(tái)上衍生出了新的“開(kāi)關(guān)”技術(shù)，并成功地繞開(kāi)了利樂(lè)的專利壁壘，可以在利樂(lè)的機(jī)器上選擇其他包材，而此前，利樂(lè)的機(jī)器中絕對(duì)只能接受自己的包材。Alternative宣稱的“開(kāi)關(guān)”技術(shù)引起了利樂(lè)大客戶的注意。 要保證從包裝原材料一直延伸到食品終端的長(zhǎng)長(zhǎng)的鏈條堅(jiān)不可破，也就意味著在產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都要牢牢控制住�！拔覀�?cè)谌蛴幸粋�(gè)100多人的團(tuán)隊(duì)，他們分布在不同的地方，他們的工作就是去感應(yīng)市場(chǎng)，好像是公司的探測(cè)器或感應(yīng)器。我們必須在客戶提出要求之前，比他們?cè)缫徊街肋@些趨勢(shì)。”葛若山驕傲地指出。 利樂(lè)堅(jiān)固完善的管理體系和產(chǎn)業(yè)鏈條，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可奈何又不甘心，他們?cè)谙敕皆O(shè)法撕開(kāi)利樂(lè)的防線。
