特種紙經(jīng)過(guò)銷售旺季后，開(kāi)始步入十字關(guān)頭，廠商對(duì)于經(jīng)銷特種紙的不同態(tài)度、不同商業(yè)模式以及不同切入點(diǎn)，使得相關(guān)廠商、經(jīng)銷商不僅面臨選擇，更要直面考驗(yàn)。

　　北京杰奧佳美貿(mào)易有限公司是一家專做進(jìn)口特種紙經(jīng)銷的貿(mào)易公司，公司負(fù)責(zé)人蕭振杰主要負(fù)責(zé)北方市場(chǎng)，他對(duì)這幾年特種紙市場(chǎng)的變化深有感觸。

　　記者：特種紙市場(chǎng)的問(wèn)題頗多，除了不斷上漲的價(jià)格外，運(yùn)輸及成本等的競(jìng)爭(zhēng)也讓特種紙經(jīng)銷商感到頭痛，那么經(jīng)銷進(jìn)口特種紙目前面臨哪幾個(gè)問(wèn)題？

　　蕭振杰：我認(rèn)為現(xiàn)在的壓力主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。
        (1) 運(yùn)輸時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，產(chǎn)品從歐洲運(yùn)輸?shù)絿?guó)內(nèi)要28天，還有報(bào)關(guān)等手續(xù)需要8～10個(gè)星期。
　　(2) 客戶限于成本的壓力，開(kāi)始放棄進(jìn)口紙，選用價(jià)格低、質(zhì)量一般的國(guó)產(chǎn)特種紙。
　　(3) 特種紙品種越來(lái)越多，增加了我們的庫(kù)存壓力。
　　(4) 特種紙漲價(jià)無(wú)法轉(zhuǎn)嫁給客戶，只能自己消化。
　　(5) 北方市場(chǎng)的欠賬情況嚴(yán)重。

　　記者：目前整個(gè)紙張市場(chǎng)的生意就不好，銅版紙及白卡紙市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)甚至已經(jīng)白熱化，但特種紙市場(chǎng)，特別是進(jìn)口特種紙市場(chǎng)的情況是不是會(huì)好一些？
　　蕭振杰：特種紙的利潤(rùn)在20%左右，表面看比銅版紙及白卡紙高很多，但有幾點(diǎn)要明白：特種紙有180多個(gè)品種，每個(gè)產(chǎn)品都有庫(kù)存，增加了經(jīng)銷壓力；特種紙需要3～4個(gè)月銷售周期，而銅版紙只需要2個(gè)星期；賣銅版紙和白卡紙很少宣傳，只需看價(jià)格及產(chǎn)地，特種紙則需要制作精美的宣傳冊(cè)，其成本在600元左右，且免費(fèi)送給客戶。所以特種紙開(kāi)辟市場(chǎng)的成本遠(yuǎn)高于其他品種的紙，20％的利潤(rùn)只是表象。

　　記者：特種紙的經(jīng)銷市場(chǎng)是否混亂？

　　蕭振杰：特種紙市場(chǎng)有一個(gè)不正常的現(xiàn)象，在紙業(yè)經(jīng)銷商及最終用戶中還存在一個(gè)環(huán)節(jié)——倒賣商，這些倒賣商與紙業(yè)公司、印刷廠都很熟，他們沒(méi)有庫(kù)存，直接從生產(chǎn)商或經(jīng)銷商處買來(lái)產(chǎn)品倒賣給印刷廠。這種公司的存在有好有壞，好處是比較靈活，可以協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)大銷路，是一種新的銷售渠道，是我們所沒(méi)有的，而且很靈活，能收回現(xiàn)錢；壞處則是他們攪亂了市場(chǎng)價(jià)格，不會(huì)按照市場(chǎng)規(guī)矩做生意。

　　還有，各區(qū)域經(jīng)銷商不僅做本地生意，還會(huì)把觸角伸到外地，常常與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商報(bào)出的產(chǎn)品價(jià)格不一致，造成市場(chǎng)混亂。

　　記者：一些大型銅版紙及白卡紙生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)入駐中國(guó)，并形成大規(guī)模生產(chǎn)，但國(guó)外特種紙生產(chǎn)商的身影，并為出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)，為什么？

　　蕭振杰：一是特種紙的銷售量很少；二是國(guó)外的生產(chǎn)商大多是家族式企業(yè)，使用的是老式機(jī)器，他們不可能把設(shè)備搬到中國(guó)來(lái)，更不會(huì)把技術(shù)帶過(guò)來(lái)。最主要的原因還是中國(guó)特種紙市場(chǎng)還不大，且價(jià)格太低，他們無(wú)法接受國(guó)內(nèi)2萬(wàn)元/噸的特種紙，要知道在英國(guó)其售價(jià)高達(dá)30萬(wàn)元/噸。雖然中國(guó)的人工成本比較便宜，但他們并不愿意冒險(xiǎn)。

　　記者：都說(shuō)2005年是特種紙市場(chǎng)最黑暗的一年，如果度過(guò)了今年關(guān)口，也許明年就能重見(jiàn)光明。即便如此，特種紙市場(chǎng)的前景又是否明朗？

　　蕭振杰：我認(rèn)為今年是最“黑暗”的一年，我們也在不停地問(wèn)自己，照這樣下去，明年怎么辦，未來(lái)市場(chǎng)誰(shuí)都無(wú)法預(yù)料。雖然我們今年的銷售量增加了8%，但并不是因?yàn)楫a(chǎn)品賣得多了，而是增加了很多新品種。對(duì)于未來(lái)銷售量能達(dá)到多少，進(jìn)多少庫(kù)存，我們只能將去年與前年的銷售情況進(jìn)行同期對(duì)比，然后預(yù)測(cè)今年庫(kù)存。

　　房地產(chǎn)是特種紙的大客戶，他們的宣傳冊(cè)需要好的材料，但現(xiàn)在也有很多因素制約，比如政府前一段時(shí)間推出打擊炒房地產(chǎn)的政策，銀行對(duì)基金也采取緊縮政策，一些公司為了節(jié)約流動(dòng)資金，減少了宣傳冊(cè)的開(kāi)支。還有一些廣告宣傳產(chǎn)品也開(kāi)始用銅版紙?zhí)娲�特種紙。
　　國(guó)內(nèi)的印刷工價(jià)很低，特種紙市場(chǎng)能不能繼續(xù)運(yùn)作，要看印刷廠是否有錢賺。

　　記者：那么特種紙的市場(chǎng)在哪里？

　　蕭振杰：2008年奧運(yùn)會(huì)是一個(gè)契機(jī)，因?yàn)槟菚r(shí)需要印制很多精美的宣傳產(chǎn)品。
　　另外，特種紙的發(fā)展空間主要在包裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域，但目前廣告設(shè)計(jì)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，設(shè)計(jì)公司限于成本的考慮，多少有些排斥特種紙，其實(shí)他們并不了解，特種紙的價(jià)格已經(jīng)不像以前那么昂貴了。我希望和他們多合作，告訴他們特種紙的好處在哪里，以便讓其將好的特種紙材料推薦給客戶。
　　現(xiàn)在，特種紙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈， 廠商、經(jīng)銷商互相爭(zhēng)奪本來(lái)就不大的市場(chǎng)。我認(rèn)為，與其打得頭破血流，不如把市場(chǎng)做大，爭(zhēng)取更大的份額。所以在開(kāi)拓市場(chǎng)上，將找專人負(fù)責(zé)廣告公司等客戶，對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。
　　我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，特種紙應(yīng)該與時(shí)裝一樣——明年流行什么顏色、什么樣子，使用特種紙必須有藝術(shù)眼光，讓客戶能夠趕上潮流。